¿Las empresas conocen a sus clientes?

El objetivo de toda empresa ya sea chica o grande es incrementar el volumen de ventas de todos los productos que ofrecen en el mercado. Para ello,  deben definir el correcto mix  y mejorar las estrategias de las marcas en el punto de venta.

Existen algunas formas para poder recibir información, estas ya se han venido aplicando desde hace un buen tiempo:

a)      Observación: Seguimiento sin que el consumidor lo note, esto se hace para saber que hace o que no dentro del punto de venta. Es importante que el consumidor no sepa que está siendo observado, ya que podría afectar la compra.

b)      Filmación: Es lo mismo que lo anterior pero enfocado más a grupo de personas. Esta es la mejor forma, ya que puedes ver que hace el consumidor  a cada instante y sin perderte un detalle

c)       Entrevistas: A las mismas personas que se observo y/o se filmo ya sea a la salida  o en las góndolas dentro del punto de venta.

Es importante detallar que estas formas de recibir información no se debe hacer con algunos autoservicios sino con varios y de diferentes sitios. Como mínimo se debe tomar en cuenta unos 30 autoservicios para poder determinar  la forma en la que compran los consumidores.

Un ejemplo que fue hecho mediante este modelo de información  para poder observar como compraban los clientes es el siguiente. Se observo  el comportamiento de las personas al momento en que compraban un champú. ¿Se imaginan cómo fue? Tantos hombres como mujeres al momento de llegar a la góndola de  champús se paraban al frente,  observaban todos los modelos que había y tomaban uno. En el momento en que tomaban uno leían la parte de atrás o de adelante para saber para qué tipo de cabello es el champú que habían seleccionado. Al momento de verificar el champú que era para el/ ella  lo abrían para olerlo. Si el olor no era de su agrado iban por otro que si lo fuera.

En conclusión, se puede decir que el punto de venta  es la zona caliente donde el consumidor toma las decisiones, es primordial  conocer el comportamiento del consumidor. Asimismo, el consumidor de hoy en día cuenta con poco tiempo por lo que las estrategias tradicionales de marketing no tienen la misma efectividad  de antes.

Algunos estudios han demostrado que el 70% de las elecciones se hacen en el punto de venta y que solo el 5% de los consumidores son fieles a una sola marca en una categoría específica. Todo esto hace que las empresas traten  de entender el comportamiento de los consumidores  en el punto de venta.

Como dice Marcelo Ghio en su libro Oxitobrands, la decisión de compra ya ha dejado de hacer  territorio exclusivo de la racionalidad. El branding de siglo XXI no des carta la racionalidad en el proceso;  los utiliza como punto de partida  para sostener una relación mucho más intensa: aquella que se construya a  partir del afecto, la confianza y la emotividad.

Por ello, las empresas deben vender experiencias no productos